Основные правила мерчандайзинга

Мерчандайзинг – слово, которое в последнее время часто на слуху. Не все знают и понимают, что оно означает, но практически все слышали хотя бы раз. Простыми словами, это то, что делает продажи более прибыльными, без вложений в рекламу.

Современному покупателю на выбор представлено большое количество магазинов и товаров. Это порождает немалую конкуренцию среди торговых точек. Поэтому, чтобы привлечь внимание клиента, ‘тем более побудить его сделать покупку, недостаточно красочной рекламы и привлекательных цен. Для этого сейчас применяются принципы мерчандайзинга. О них сегодня и поговорим.

Что собой представляет мерчендайзинг?

Под этим термином подразумевают набор мероприятий, направленных на правильное расположение товаров на полках и облегчение выбора для клиента. Это особая техника, которая помогает эффективно подготовить место и продукцию к продаже, что в итоге способствует увеличению спроса на нее.

Мерчандайзинг предполагает следующие действия:

• правильное и удобное размещение товаров, включая группировку по брендам и категориям;
• соответствующее оформление торгового пространства;
• проведение акций и распродаж для привлечения интереса покупателей.

Согласно статистике, многие потенциальные клиенты покидают магазин без покупок из-за неопрятного вида и хаотичного расположения товаров. Аккуратно организованные полки, заполненные различной продукцией, могут показаться незначительной деталью, но такое внимание к этому аспекту сильно влияет на впечатление посетителя и его желание совершить покупку.

Кто такой мерчандайзер?

Мерчандайзер — это специалист, который обеспечивает правильное расположение и размещение товаров в магазине, а также следит за тем, чтобы ассортимент был максимально привлекателен для покупателей.

Если вы считаете, что основная задача этого человека – просто красиво разложить по полочкам, то это ошибочное мнение. Список дел, которые выполняет мерчендайзер, куда более широкий. В него входят такие работы:

1. Выкладка продукции по разработанной маркетологами схеме, регулярная проверка и пополнение товарных запасов, чтобы избежать дефицита.
2. Проведение инвентаризации продукции, ее перемещение на складе.
3. Прикрепление и изменение ценников.
4. Оформление прилавков и других частей магазина рекламными товарами, участие в организации промоакций и акций.
5. Помощь в доставке и приеме товара, проверка их внешнего вида перед выкладкой на витрины.

Как видите, от мерчандайзера многое зависит. Этот человек должен обладать определенными знаниями и навыками, чтобы его работа была эффективной, вела к повышению продаж и развитию торговой точки.

Всем ли магазинам нужен мерчандайзинг?

Многие владельцы небольших магазинов часто пренебрегают принципами мерчендайзинга, обосновывая тем, что это касается только крупных торговых точек и супермаркетов. Но такие организации допускают серьезную ошибку. Мерчандайзинг – это средство продвижения любого бизнеса без особых вложений, так как основывается он больше на психологии и визуальном восприятии.

Какие задачи он решает? Во-первых, вы можете представить свою продукцию во всей красе, подчеркнуть ее преимущества. Во-вторых, это косвенное убеждение клиента совершить покупку, стимулирование продаж определенного типа продукции. В-третьих, правильный и грамотный мерчандайзинг ведет к увеличению среднего чека. Кроме того, позволяет быстрее распродать товары с истекающим сроком годности.

Из этого можно сделать выводы, что основы мерчандайзинга стоит использовать всем, кто желает получить повышенные продажи и прибыль.

Основные правила, которых нужно придерживаться

Существуют общепринятые основные принципы мерчандайзинга, которые позволяют сделать вашу торговую точку привлекательной для клиента и существенно увеличить продажи.

Выкладка товаров на уровне глаз

Продукция заинтересует покупателя, если разместить ее правильно. Установка товаров на уровне глаз повышает вероятность того, что клиент заметит и купит этот продукт. Особенно важно создать ажиотаж вокруг новинок, эффективно используя верхнее пространство на полке.

Такой подход позволяет сразу акцентировать внимание покупателя на нужных вам товарах. Однако новый продукт на одной позиции должен быть в продаже не больше шести месяцев, затем стоит проанализировать его успех. Также, размещая новинки рядом с популярными категориями, можно мотивировать клиентов сравнивать оба продукта, способствуя продажам.

Не забывайте о собственных торговых марках

Товары собственного производства следует размещать между более дорогими и перед самыми дешевыми. Еще один вариант выкладки – продавать продукцию по торговым маркам, группируя ее по горизонтали. Это позволит покупателю сравнивать стоимость похожих продуктов.

Важность размещения товара

При расстановке продукции необходимо учитывать ее тип и вес, что определяет место на полках. Тяжелые и габаритные продукты следует выкладывать на нижних полках, чтобы покупатели могли без проблем их достать. Легкие позиции должны располагаться на верхней части стеллажа.

Выделение места для акционных позиций

В торговом зале необходимо находить место для продукции, которая продается по акции, желательно с вывесками типа «последний товар» или «товар заканчивается». Это поможет быстрее продать залежавшиеся позиции, освобождая место для новых категорий.

Принцип «золотого треугольника»

Ключевые точки помещения магазина, называемые «золотым треугольником», включают вход в торговый зал, основную витрину и место расположения касс. Товары из главного отдела следует размещать в самом дальнем углу.

Направляясь за ними, клиент обходит практически все помещение, покупая сопутствующие товары, которые он изначально не собирался брать. Следование этому правилу мерчендайзинга позволяет не только увеличить продажи, но и управлять реализацией отдельных позиций.

К каким разновидностям методики прибегают в магазинах

Мерчандайзинг – это искусство и наука представления продукции в нужном ключе. Различают следующие его типы:

1. Кросс-мерчандайзинг. Стратегия, при которой сопутствующие товары размещаются близко друг к другу. Например, рядом с одеждой могут продаваться аксессуары. В результате проходит стимуляция импульсивных покупок за счет логического соседства товаров, которые часто используются вместе.
2. Визуальный тип мерчандайзинга. Состоит в привлекательном оформлении магазина с применением освещения витрин, ароматов или музыки. Например, новогодние украшения, ароматические свечи и музыка в супермаркете во время рождественских праздников. Это создает приятную атмосферу, которая побуждает проводить больше времени в магазине и совершать незапланированные покупки.
3. Коммуникативный мерчандайзинг. Это уже умение ваших сотрудников взаимодействовать с покупателями, помогать им с выбором и предоставлять информацию о товарах. Продавец-консультант подсказывает, где находится нужная позиция, или дает совет по выбору продукции. Это повышает удовлетворенность покупателей и укрепляет их лояльность благодаря качественному и приятному обслуживанию.

Лучше всего все эти виды мерчандайзинга работают в тандеме, создавая полноценную стратегию увеличения продаж и улучшения покупательского опыта.

Несколько слов о стандартах

Чтобы эффективно достигать целей мерчандайзинга, то есть повышения продаж, разрабатываются специальные стандарты. Они являются важным инструментом стратегического планирования развития всей торговой точки или конкретного бренда.

Стандарты мерчандайзинга в магазине, часто называемые мерчандайзинг-бук, представляют собой корпоративный документ с прописанными правилами работы. В зависимости от специфики продукта и позиционирования торговой марки мерчандайзинг может включать следующие аспекты:

• ассортимент товаров, представленных в торговых точках;
• количество единиц продукции (фейсов) и эластичность выкладки;
• порядок расположения товаров на полках;
• размещение и количество рекламных материалов.

Работают над созданием и разработкой представленных стандартов специалисты отделов маркетинга и продаж.

Основные правила выкладки в мерчандайзинге

В грамотном мерчандайзинге роль играет все: оформление магазина, его планировка, расстановка оборудования. Однако самой важной все-таки остается именно выкладка продукции на полках. Тут тоже существуют свои правили и закономерности.

Любой товар следует всегда размещать этикеткой к потребителю. Важно, чтобы продукция не просто красиво стояла, она должна гармонично смотреться на полке, такой подход привлекает покупателя.

Есть в мерчандайзинге негласное «правило трех». В чем оно заключается? Если продукт представлен на полке в единичном числе, это отпугивает клиента, говоря о том, что он залежался и по каким-то причинам не пользуется спросом. Как результат, такой товар просто не будут покупать.

Почему именно 3? Это число воспринимается как нечто гармоничное, поэтому нужно, чтобы количество товара было кратным этой цифре. Продукт, который должен продаться первым, стоит выкладывать в зоне видимости, а это первые 50 см стеллажа. Он сам будет бросаться в глаза покупателю.

Правило «одолженной популярности» заключается в том, что товары малознакомых брендов или новинки стоит размещать между самыми востребованными позициями. Таким образом, покупатель делает покупки по аналогии. Однако нужно понимать, что товары должны хоть немного соответствовать по качеству и характеристикам.

При выкладке продукции особое внимание необходимо уделять ценникам. Посетителей сильно раздражает ситуация, когда цена не отвечает стоимости товара в чеке или ее необходимо искать глазами по всей полке. Небрежность с ценниками ведет к потере репутации, поэтому, чтобы повысить и не терять доверие покупателя, стоит следить за порядком в этикетках.

Заказать услуги профессионалов

Мы рассказали вам об основных принципах мерчандайзинга, понятиях и правилах. Уверены, что эту часть маркетинга должен знать каждый предприниматель, если он действительно хочет развивать свое дело и добиться вершин. Это позволяет вашему бизнесу становиться лучше.

Однако мало просто знать о мерчандайзинге, важно его активно использовать, а поможет вам в этом только опытная и квалифицированная команда. Предоставить вашему бизнесу таких сотрудников может компания SUN ONE. Она работает на рынке Украины около 15 лет и знает толк в профессиональном аутсорсинге.

Команда мерчандайзеров SUN ONE поможет вам увеличить продажи, эффективно работать с самыми разными категориями товаров, наладить коммуникацию с торговыми сетями, ведь мерчандайзинг – это одна из самых сильных сторон нашей компании.