Сопутствующие товары в продуктовом ритейле: главные секреты по увеличению среднего чека

Сопутствующие товары — это продукция, которая предлагается в дополнение к основному товару для удовлетворения дополнительных потребностей покупателя. Они могут существенно повысить комфорт использования основного продукта и обеспечить его более долгий срок службы. Например, к смартфону часто предлагаются чехлы, защитные стекла и наушники, которые делают его использование более безопасным и приятным.

Сопутствующий товар — это не просто дополнительная вещь, а важный элемент, который может усилить впечатление от основного продукта. Такие товары часто продаются вместе с основными, чтобы покупатели могли сразу приобрести все необходимое для полноценного использования. Например, при покупке кофемашины можно купить сопутствующие продукты, такие как кофе, фильтры или специальные чистящие средства.

Маркетинговая стратегия, связанная с предложением дополнительной продукции, помогает увеличить средний чек покупки и удовлетворить потребности клиента более комплексно. Ведь удобство приобретения всего необходимого в одном месте экономит время покупателя, а также делает его опыт более приятным.

Примеры сопутствующих товаров

Когда клиент совершает основную покупку, стоит предложить ему дополнительные товары, которые могут либо выгодно дополнить приобретение, либо стать более доступной альтернативой. Такие сопутствующие предложения помогают покупателю познакомиться с продукцией компании (и если она понравится, в будущем он может вернуться за более дорогими товарами) или расширить свою покупку, увеличивая таким образом средний чек и прибыль фирмы.

Например, если основной ассортимент компании состоит из одежды, на кассах могут быть предложены кошельки, визитницы, очки, украшения, аксессуары и другие мелочи. Покупатели, выбирая одежду, могут спонтанно приобрести что-то еще из этих товаров. Цены на такие продукты часто кажутся привлекательными благодаря продуманным маркетинговым приемам.

Подобный подход используется и в сфере косметики, где на кассах предлагаются мини-версии популярных продуктов, ватные палочки, диски, влажные салфетки и другие полезные мелочи. Эти товары воспринимаются как доступные по сравнению с основной продукцией, и часто выкладываются таким образом, чтобы создать впечатление незначительных затрат.

Аналогично при продаже техники клиентам можно предложить батарейки, кабели, зарядные устройства, чехлы, специальные салфетки и другие аксессуары. Некоторые из этих товаров могут быть достаточно дорогими, но на фоне цены основного устройства их стоимость кажется несущественной, что позволяет компании получить дополнительную прибыль.

Дополнительно можно предложить такие услуги, как подарочная упаковка, доставка или консультация специалиста за отдельную плату. Качественный сервис не только приносит доход, но и повышает лояльность клиентов к компании.

Что такое сопутствующие товары в продуктовом магазине

Сопутствующие товары — это важный аспект в увеличении среднего чека и создании удобного клиентского опыта. Продукция не только дополняют основные покупки, но и может побуждать к спонтанным приобретениям, делая этот процесс более удобным и приятным.

Например, рядом с кассой часто можно увидеть жевательную резинку, конфеты, шоколадные батончики, орешки, бутылки с водой и энергетические напитки. Такие мелочи привлекают внимание покупателя в момент ожидания, и многие решают их взять, даже если не планировали. Небольшие цены и доступное расположение делают эти товары отличным дополнением к основной покупке.

В зоне овощей и фруктов могут быть размещены кухонные аксессуары, такие как овощечистки, одноразовые перчатки или кухонные полотенца. Покупатели, выбирающие свежие продукты, могут заинтересоваться и приобрести что-то из этой категории для удобства в быту.

Рядом с отделом хлебобулочных изделий нередко можно найти различные соусы, масла, джемы и мед, которые логично дополняют свежую выпечку. Такой подход помогает магазину предложить покупателю идею готового решения для завтрака или перекуса.

А в зоне молочных продуктов часто располагаются сопутствующие товары, например, гранола или мюсли рядом с йогуртами, что стимулирует покупателя приобрести сразу все необходимые компоненты для полноценного завтрака.

Также к товарам, которые легко дополняют основные покупки, можно отнести одноразовую посуду, пакеты, салфетки, зубочистки и различные специи. Они располагаются так, чтобы клиент мог легко добавить их в корзину, делая свою покупку максимально удобной и завершенной.

Предложение сопутствующих товаров помогает магазину не только увеличить прибыль, но и улучшить впечатление покупателя, создавая для него более удобный и приятный процесс покупки.

Стратегия организации продаж дополнительных товаров

Организация продаж сопутствующих товаров в продуктовом магазине требует системного подхода. Это не должно быть случайным предложением, а продуманной стратегией, которая принесет пользу и покупателю, и магазину. Вот несколько ключевых моментов, которые помогут наладить эффективные допродажи:

1. Создание списка доптоваров. Для того чтобы сопутствующую продукцию предлагать грамотно, стоит создать таблицу, в которой к каждому основному продукту будут прописаны как минимум два подходящих дополнительных товара. Например, если клиент покупает пасту, логично предложить соус или сыр. Такая структура помогает продавцам не импровизировать, а следовать готовым рекомендациям, что повышает вероятность успешной допродажи.
2. Постоянное обучение сотрудников. Нельзя ожидать, что продавцы сразу начнут уверенно предлагать сопутствующие товары. Для этого им нужна практика. После 500 повторений предложение дополняющего товара начнет исходить автоматически. Важно проводить обучение в формате ситуационных упражнений, моделирующих взаимодействие с клиентом, как и когда лучше предлагать дополнительные товары. Это могут быть ролевые игры, где продавцы учатся общаться с покупателями в различных ситуациях.
3. Выбор правильного момента для предложения. Очень важно правильно выбрать время для допродажи. Например, не стоит предлагать шоколад сразу после того, как клиент оплатил покупку. Лучше дождаться момента, когда он уже определится с основными товарами, но еще готов рассмотреть что-то дополнительно. Это касается и живого общения, и онлайн-покупок. Важно подчеркнуть выгоды, которые клиент уже получил, а затем предложить что-то подходящее, усиливая ценность покупки.
4. Анализ и корректировка предложений. Даже если система допродаж запущена, нужно регулярно оценивать ее эффективность. Для этого можно собирать данные по продажам после 100, 500 и 1000 транзакций. Анализ позволит понять, какие товары-сателлиты работают лучше, какие стоит заменить, а для каких можно скорректировать цену. Если магазин ведет учет в CRM и умеет работать с данными в Excel, этот процесс можно наладить самостоятельно.

Данные шаги помогут продуктовым магазинам лучше понимать потребности клиентов и повысить прибыль за счет грамотного предложения сопутствующих товаров.

Особенности продажи дополнительной продукции

Продажа сопутствующих товаров в продуктовом магазине может значительно увеличить прибыль, особенно если использовать грамотный подход. Однако, несмотря на то, что дополнительные товары могут быть полезны покупателю, далеко не все готовы тратить на них деньги, особенно если изначально планировали купить лишь основной продукт. Поэтому важно применять несколько тактик, которые помогут повысить продажи дополнительных товаров, помимо их расположения рядом с основными позициями.

Первым шагом является правильный выбор количества сопутствующих товаров на полках магазина. Если на витринах разместить их слишком много, это может вызвать у покупателей недоверие. Например, если в отделе молочной продукции будет чрезмерное количество йогуртов с разными добавками и дополнительных закусок, покупатели могут усомниться в качестве основной продукции. Оптимальное решение — выделить для сопутствующих товаров небольшой уголок в каждом отделе, чтобы покупатель мог по желанию подойти и изучить ассортимент.

Следующим важным шагом является привлекательная выкладка дополнительного товара. Например, покупатель, пришедший в магазин за свежим хлебом, может заинтересоваться красиво упакованным маслом или джемом, выставленным рядом. Если продукты аккуратно и аппетитно размещены, это стимулирует покупателя к дополнительной покупке. Но если выкладка выглядит небрежно или товары потеряли товарный вид, это может оттолкнуть даже от основной покупки.

Третий шаг — это обучение персонала, чтобы продавцы умели грамотно предлагать дополнительные товары. Устные рекомендации работают не всегда, ведь некоторые покупатели предпочитают выбирать сами или просто не располагают достаточными средствами для дополнительных покупок. Однако во многих случаях советы продавцов могут оказаться полезными и побудить клиента приобрести что-то еще. Важно, чтобы они не были слишком навязчивыми. Лучше всего кратко объяснить, как тот или иной дополнительный продукт может улучшить использование основного товара. Например, можно сказать, что свежеиспеченный хлеб будет еще вкуснее с предложенным джемом, и показать несколько вариантов с разными вкусами.

Чем выгодна продажа дополнительной продукции

Продажи сопутствующих товаров могут значительно улучшить результаты работы магазина. Во-первых, это позволяет увеличивать средний чек, предлагая покупателям дополнительные товары, которые логично дополняют их основную покупку. Например, покупатель приобретает батон, а ему предлагают масло или паштет. Таким образом, с каждым клиентом магазин зарабатывает больше без необходимости привлекать новых покупателей.

Кроме того, это помогает лучше удовлетворять потребности клиентов. Когда покупателям предлагают товары, которые могут дополнить их покупку, они чувствуют заботу и внимание. Это улучшает их впечатление от посещения магазина и повышает вероятность, что они вернутся снова.

Правильное предложение сопутствующих товаров также помогает оптимизировать ассортимент. Таким образом можно видеть, какая дополнительная продукция пользуется спросом, и корректировать закупки, чтобы предлагать именно то, что нужно покупателям, что способствует улучшению продаж и снижению рисков накопления невостребованных товаров.