Специалистами из области маркетинга давно доказана важность правильной выкладки товаров в торговых помещениях. В компании Nielsen провели исследования на предмет этого. Его результат говорит о том, что, увеличив видимость продукции даже на 20%, можно на 12% повысить показатели ее продаж. Подход по-прежнему актуален и учитывается в грамотной торговой стратегии. От правильного расположения продукта зависят восприятие и узнаваемость бренда, что в итоге стимулирует к покупке. Далее узнаете, что такое выкладка товаров, как оперировать ею для достижения максимального эффекта.
Общие сведения
Выкладка товаров – понятие, в отношении которого нет четкого определения. На практике процесс представляет собой продуманное и организованное расположение продукции в торговом зале с целью повышения ее видимости для покупателей. Дополнительный бонус эффективной организации витрины в том, что создаются комфортные условия для людей. Покупателю легче найти то, что он ищет, а это повышает узнаваемость магазина, формирует позитивный образ торговой компании.
Грамотная выкладка подразумевает не только правильное размещение товаров, но и вспомогательные методы. К ним относятся особое оформление витрин, использование различных визуальных приемов. Примером последнего является размещение в соответствии с цветовой гаммой.
Полезные наработки
В торговле за много лет выработаны принципы выкладки товаров. Они эффективны для разных категорий продукции и подразумевают:
- Наглядность. Важно, чтобы любой товар был виден покупателю и доступен. Достичь этого помогают разные приемы. Например, товары повседневного спроса размещаются на уровне глаз, а для привлечения внимания прибегают к яркому оформлению.
- Системность. Подразумевает группирование товаров по категориям и направлениям использования.
- Достаточность. Чем шире ассортимент торгового зала, тем выше вероятность импульсной покупки.
- Эффективность. Под этим пунктом подразумевается максимальное использование площади магазина.
В контексте последнего отметим целесообразность покупки специального оборудования и, что особенно важно, правильного его размещения в зале.
На что ориентироваться
Чтобы правильно размещать продукцию и эффективно осуществлять торговлю, необходимо знать виды выкладки товаров. Она бывает:
- Вертикальная. Товары располагаются по вертикали сверху вниз, в сторону увеличения: меньшие по размерам – на верхней полке, а самые большие и объемные – внизу. Такой способ рекомендуется для позиций с ограниченным ассортиментом.
- Горизонтальная. Подразумевает размещение слева направо. В данном варианте объемной или дешевой продукции отдаются нижние полки. Мелкие или более дорогие позиции – на среднем уровне или вверху. В мерчендайзинге чаще всего горизонтальная выкладка товаров комбинируется с вертикальной.
- Блочная. Такой тип выкладки часто называют корпоративным блоком. Ее цель – продвижение продукции известных брендов. Подразумевается участок на стеллажах, отведенный под товары определенной торговой марки. Корпоративные блоки имеют яркий, местами выделяющийся дизайн, направленный на то, чтобы подчеркнуть эксклюзивность производителя. Используются контрасты и необычные цвета. Таким образом, корпоративные блоки приобретают эффект рекламного щита, привлекая потенциального покупателя, побуждая его задержаться и в итоге сделать покупку.
- Дисплейная. Подразумевает использование бронированного стенда, который установлен отдельно от остальных стеллажей по аналогии с рекламной стойкой. Это действенный инструмент в точках дополнительных продаж.
- Напольная. Для выкладки на полу используют различные конструкции (например, паллетные дисплеи).
- Навальная. Подразумевает размещение продукции без упаковки в отдельных емкостях. Это хороший способ продемонстрировать богатство ассортимента. В первую очередь рассчитан на презентацию продукции одной ценовой категории.
Раскладка товаров в магазине зависит от многих факторов. Это особенности отдельных продуктов, их индивидуальные характеристики, а также целевая аудитория, на которую они рассчитаны.
Профессиональный подход
Правила выкладки товаров связаны с уровнями размещения. Подразумеваются следующие уровни:
- шляпы – товар находится выше 1,75 метра;
- глаз – продукция расположена в диапазоне от 1,2 до 1,75 м;
- локтей – подразумевается размещение товара в пределах от 0,8 до 1,2 м;
- запястья – диапазон составляет от 0,5 м до 0,8 м;
- ног – товары находятся на полках, установленных на высоте от пола до 0,5 м.
Залогом грамотного расположения является определенное место для конкретной категории. Оно должно быть привычным для покупателей.
В чем важность размещения продукции на уровне лица
Выкладка товаров в торговом зале направлена на привлечение внимания. Достичь этого поможет фейсинг. Подразумевает размещение небольшого количества упаковок (3–5) «лицом» к потенциальному покупателю.
Метод незаменим, если требуется продвинуть определенную продукцию или торговую марку. Однако, чтобы двести его до совершенства, необходимо понаблюдать за людьми в зале. Так вы узнаете идеальное количество упаковок продукции, попадающее в поле зрения человека.
Важно! В рамках фейсинга не стоит выкладывать упаковки узкой полосой. Если сделать это, существует риск, что товар затеряется среди прочей продукции.
Определяем позицию
Замечено, что посетители, заходя в магазин, изучают витрины по аналогии с книгой – слева направо. Это нужно учесть, когда планируется размещение товаров. Можно сделать вывод, что наиболее выгодная расстановка продукции – начало витрины, то есть левая ее часть. Там размещаются самые популярные товары. В то же время, если ассортимент широкий, используют разные приемы.
Если есть необходимость стимулирования продаж определенного бренда, размещайте его продукцию по ходу предполагаемого движения покупателя. При выкладке товаров в торговом зале важно учесть характер деятельности и площадь, которая имеется в распоряжении. В маленьких магазинах, продающих бюджетные товары, лучшую продукцию размещают в торцевой зоне. Ценник увеличивается по мере предполагаемого движения покупателя. Иной подход в дорогих магазинах. Элитная продукция там расположена в начале торгового ряда.
Распределение на участки
Планируя выкладку товаров в магазине, стеллаж или другое оборудование необходимо разделить на условные зоны. Самые выгодные полки – это те, которые размещены на высоте 150–170 см от пола и на расстоянии приблизительно 20 см от уровня глаз. Такие полки называют «золотыми». Товары, находящиеся на них, четко просматриваются и покупаются.
Популярны полки, которые располагаются на уровне глаз человека (на высоте 110–120 см). Под «мертвой зоной» понимается самая низкая часть стеллажной конструкции. Именно там находится наименее популярная и наиболее габаритная продукция. Иногда, чтобы привлечь к ней внимание, используются специальные рекламные инструменты:
- шоу-боксы;
- стреп-ленты;
- упаковки из картона;
- рекламные воблеры;
На нижних полках размещают специфические товары, которые человек покупает осознанно.
Обратите внимание
Чтобы повысить уровень продаж, мерчендайзеры используют разные приемы раскладки товаров в магазине. Один из таких – правило «Шести шагов». Замечено, что посетитель, попадая в магазин, тратит время на своеобразное «освоение». В этот период, совершая приблизительно шесть шагов, он не делает покупок. Чтобы обмануть данную тенденцию, многие мерчендайзеры выставляют особую товарную категорию в начале торгового зала. Это может быть акционная продукция или товары по специальной цене. В результате человек сможет совершить импульсную покупку с первых шагов.
Действенным является правило «Золотого треугольника». Часто применяется в супермаркете. Магазин условно делится на зоны:
- Вход.
- Отдел с нужным товаром.
- Касса.
Представим теперь их в виде треугольника. Задача мерчендайзера состоит в том, чтобы «расширить» его. Для этого самые популярные товары, такие как хлеб, сахар, чай, молоко и колбасы, размещают в конце зала. Пока человек туда идет, он может совершить импульсную покупку других позиций. Остается лишь привлечь к ним внимание правильной выкладкой.
Планируйте расстановку заранее
Прежде чем реализовать правила выкладки товаров в магазине, составьте планограмму. Это диаграмма, отражающая стратегию эффективного использования пространства с учетом особенностей интерьера и оборудования, которое есть в вашем распоряжении для максимального увеличения продаж, благодаря оптимальной расстановке товаров.
Планограмма – это план торгового зала. Здесь обозначается размещение определенных товаров на конкретном оборудовании. При ее составлении учитываются нюансы:
- Торговая площадь, которую вы выделяете для конкретного товарного вида.
- Места под быстро продаваемую или активно рекламируемую продукцию.
- Использование вертикальной и горизонтальной раскладок.
- Товарное соседство.
- Направление посетителей к выходу.
- Расположение стендов с POS-материалами.
Планограмма позволяет спланировать размещение торговых рядов таким образом, чтобы стимулировать посетителей совершить покупку, а не запутать их или вызвать сомнения. Планируя раскладку, учтите габариты товаров и стеллажей.
Полезная информация, основанная на опыте
Рассмотрим, как реализовать правила выкладки товаров на практике. Возьмем в качестве примера магазин одежды. Его торговый зал условно поделим на зоны:
- Вход/выход и центральный проход.
- Периметр.
- Центральная зона.
- Примерочная.
- Касса (одна или несколько).
В соответствии с правилом «Шести шагов» левые правые углы периметра относятся к «мертвым зонам». Чтобы задержать посетителя, на центральном проходе используются разные рекламные инструменты. Например, манекен с изделиями повышенного спроса или низкие стенды с актуальными позициями. Периметр и центральная зона должны включать основной ассортимент. Группировка одежды продумывается самостоятельно. Кассы желательно расположить в глубине зала, по соседству с примерочными. Там же можно разместить корзины с мелкими и расходными товарами типа носков, в отношении которых вероятна спонтанная покупка. По периметру устанавливаются дополнительные манекены или фронтальные дисплеи с продвигаемой одеждой и аксессуарами.
Работа с гастрономией
Правила выкладки товаров в продуктовом магазине имеют свои особенности. Для посетителей необходимо создать видимость изобилия. Для этого используют зеркальные витрины. В то же время не забывайте наполнять полки в рабочий период. Выкладка продуктов с коротким сроком годности осуществляется поближе к покупателям. Дешевые и дорогие позиции располагаются отдельно, из расчета постепенного увеличения цены.
Товары, пользующиеся высоким спросом, необходимо размещать по краям полок, менее популярные – по центру. Продукция одного производителя должна располагаться вместе, но группируется по видам. Важное условие для продуктовых магазинов – соблюдать чистоту, в противном случае это отпугнет людей даже при идеальной раскладке.
Для маленького магазина и супермаркета, для бутика элитной одежды и склада запчастей важна функциональность торговой среды. Она создает комфорт продавцам и привлекает покупателей, заставляет их возвращаться к вам. Грамотная планограмма выкладки товаров является важным рычагом достижения эффекта. На помощь придет компания Sun One, которая успешно работает на рынке аутсорсинга уже более 15 лет. Предоставим мерчандайзеров, которые обеспечат выкладку товаров в вашем магазине в соответствии с правилами.
ТОП-5 правил эффективной раздачи листовок
16 лет уверенного роста Sun One
Культура Well-being: зачем и как управлять благополучием сотрудников