Оптимизация маршрутов мерчандайзинга под новый город: кейс клиента Sun One в категории снеков

Когда производитель снековой продукции выходит на новый для себя регион, классическая проблема трейд-маркетинга звучит одинаково для любого бренда: сколько людей и маршрутов нужно, чтобы обеспечить необходимую частоту визитов — не меньше и не больше. Ошибка в любую сторону стоит денег: недостаточное покрытие означает потерянные продажи из-за пустой полки, избыточное — раздутый бюджет на мерчандайзинг без пропорционального прироста продаж.

Исходная ситуация

Клиент Sun One — производитель продукции в категории снеков — обратился с задачей выйти на рынок отдельного города. У компании уже были собственные данные: перечень торговых точек, количество персонала, предыдущие маршруты. Проблема заключалась не в отсутствии информации, а в том, что эти данные не были оптимизированы под новую географию и нужную частоту визитов.

Задача

Определить оптимальное количество маршрутов под имеющееся количество торговых точек и нужную частоту визитов, рассчитать необходимый штат мерчандайзеров под новую нагрузку и построить структуру покрытия без лишних затрат.

Подход Sun One

Команда провела полный анализ исходных данных клиента — количества точек, персонала и существующих маршрутов — и пересчитала логику покрытия под нужную частоту визитов. На основе этого определили необходимое количество мерчандайзеров под новую нагрузку и построили алгоритм маршрутизации точек, который учитывает географию города, а не только формальное количество адресов.

Отдельным шагом стало определение зон экономии: команда показала клиенту, где можно оптимизировать расходы без потери частоты визитов, а где, наоборот, стоит сохранить текущий ресурс, чтобы не потерять качество покрытия.

Результат

Клиент Sun One получил оптимизированную структуру маршрутов и штата под конкретный город и сократил расходы там, где это было возможно — без потери частоты визитов торговых точек.

Почему это важно для брендов, которые масштабируются

Выход в новый регион часто сопровождается интуитивным, а не расчётным подходом к формированию штата мерчандайзеров: берут количество, которое «кажется достаточным», или копируют структуру из другого города. Оба подхода рискованны — первый ведёт к перерасходу, второй не учитывает специфику конкретной географии. Расчёт маршрутов на основе реальных данных о точках, частоте визитов и нагрузке позволяет масштабироваться предсказуемо: бизнес заранее знает, сколько людей и сколько стоит покрытие нового города, до того как бюджет уже потрачен.