Полное покрытие точек в линейном мерчандайзинге: кейс для категории питьевой воды

Для производителя, который работает через линейный мерчандайзинг собственными силами, вопрос покрытия рано или поздно упирается в ресурс: часть торговых точек остаётся вне маршрутов, а там, где нет регулярных визитов, падает и присутствие товара, и качество работы с полкой. Закрыть этот пробел можно, не выстраивая параллельную структуру с нуля: достаточно подключить партнёра, который встроится в существующую адресную программу.

Исходная ситуация

Клиент Sun One, производитель питьевой воды, реализовывал проект линейного мерчандайзинга собственными силами. Но его команда не могла обеспечить визиты в часть необходимых торговых точек. Ориентировочные показатели на старте: покрытие составляло около 65%, уровень сервиса — около 60%, уровень работы с полкой — около 65%.

Задача

Обеспечить полное покрытие адресной программы клиента, то есть охватить все точки, которые он не мог закрыть сам, и довести уровень сервиса до нужного клиенту стандарта. Запуск должен был пройти быстро, без длительной подготовки.

Подход Sun One

Команда взяла за основу адресную программу клиента и добавила непокрытые точки в маршруты собственных мерчандайзеров. Для задачи нашли дополнительный ресурс в программном обеспечении Sun One, адаптированном под потребности клиента. Благодаря этому проект удалось запустить за 8 недель. Отдельное внимание уделили стандарту: уровень сервиса обеспечивали такой, какой был нужен клиенту, чтобы новые точки работали по тем же требованиям, что и остальные.

Результат

Проект продолжается уже год, а ключевые показатели выросли:

• покрытие: с ~65% до 95%;
• уровень сервиса: с ~60% до 96%;
• уровень работы с полкой: с ~65% до 98%.

Почему это важно для брендов, которые масштабируются

Пробелы в покрытии редко видны в отчётах: точка, до которой не доходят визиты, просто выпадает из поля зрения. Добавление таких точек в маршруты партнёра позволяет закрыть их быстрее, чем расширение собственного штата, и при этом не меняет ни адресную программу, ни стандарты, которые уже работают в проекте. Для трейд-маркетолога это способ поднять покрытие и качество исполнения на полке без реорганизации собственной команды.