Повне покриття точок у лінійному мерчандайзингу: кейс для категорії питної води

Для виробника, який працює через лінійний мерчандайзинг власними силами, питання покриття рано чи пізно впирається в ресурс: частина торгових точок залишається поза маршрутами, а там, де немає регулярних візитів, падає і присутність товару, і якість роботи з полицею. Закрити цю прогалину можна, не будуючи паралельну структуру з нуля: достатньо підключити партнера, який вбудується в наявну адресну програму.

Вихідна ситуація

Клієнт Sun One, виробник питної води, реалізовував проєкт лінійного мерчандайзингу власними силами. Але його команда не могла забезпечити візити до частини необхідних торгових точок. Орієнтовні показники на старті: покриття становило близько 65%, рівень сервісу — близько 60%, рівень роботи з полицею — близько 65%.

Завдання

Забезпечити повне покриття адресної програми клієнта, тобто охопити всі точки, які він не міг закрити сам, і довести рівень сервісу до потрібного клієнту стандарту. Запуск мав відбутися швидко, без тривалої підготовки.

Підхід Sun One

Команда взяла за основу адресну програму клієнта й додала непокриті точки до маршрутів власних мерчандайзерів. Для задачі знайшли додатковий ресурс у програмному забезпеченні Sun One, адаптованому під потреби клієнта. Завдяки цьому проєкт вдалося запустити за 8 тижнів. Окрему увагу приділили стандарту: рівень сервісу забезпечували такий, який був потрібен клієнту, щоб нові точки працювали за тими самими вимогами, що й решта.

Результат

Проєкт триває вже рік, а ключові показники зросли:

• покриття: з ~65% до 95%;
• рівень сервісу: з ~60% до 96%;
• рівень роботи з полицею: з ~65% до 98%.

Чому це важливо для брендів, що масштабуються

Прогалини в покритті рідко видно у звітах: точка, до якої не доходять візити, просто випадає з поля зору. Додавання таких точок у маршрути партнера дозволяє закрити їх швидше, ніж розширення власного штату, і при цьому не змінює ні адресну програму, ні стандарти, які вже працюють у проєкті. Для трейд-маркетолога це спосіб підняти покриття та якість виконання на полиці без реорганізації власної команди.