Основні правила мерчандайзингу

Мерчандайзинг – слово, яке останнім часом часто буває на слуху. Не всі знають і розуміють, що воно означає, але майже всі чули хоча б раз. Простими словами, це те, що робить продаж більш прибутковим, без вкладень у рекламу.

Сучасному покупцю на вибір представлена велика кількість магазинів та товарів. Це породжує чималу конкуренцію серед торгових точок. Тому, щоб привернути увагу клієнта, тим більше спонукати його зробити покупку, недостатньо яскравої реклами і привабливих цін. Для цього зараз застосовуються принципи мерчандайзингу. Про них сьогодні й поговоримо.

Що являє собою мерчендайзинг?

Під цим терміном мають на увазі набір заходів, спрямованих на правильне розташування товарів на полицях та полегшення вибору для клієнта. Це особлива техніка, яка допомагає ефективно підготувати місце та продукцію до продажу, що в результаті сприяє збільшенню попиту на неї.

Мерчандайзинг передбачає такі дії:

• правильне та зручне розміщення товарів, включаючи угруповання за брендами та категоріями;
• відповідне оформлення торговельного простору;
• проведення акцій та розпродажів для залучення інтересу покупців.

Згідно зі статистикою, багато потенційних клієнтів залишають магазин без покупок через неохайний вигляд і хаотичне розташування товарів. Акуратно організовані полиці, заповнені різною продукцією, можуть здатися незначною деталлю, але така увага до цього аспекту впливає на враження відвідувача і його бажання здійснити покупку.

Хто такий мерчандайзер?

Мерчандайзер — це фахівець, який забезпечує правильне розташування та розміщення товарів у магазині, а також стежить за тим, щоб асортимент був максимально привабливим для покупців.

Якщо ви вважаєте, що основне завдання цієї людини — просто красиво розкласти по поличках, це помилкова думка. Список справ, які виконує мерчендайзер, значно ширший. До нього входять такі роботи:

1. Викладення продукції за розробленою маркетологами схемою, регулярна перевірка та поповнення товарних запасів, щоб уникнути дефіциту.
2. Проведення інвентаризації продукції, її переміщення на складі.
3. Прикріплення та зміна цінників.
4. Оформлення прилавків та інших частин магазину рекламними товарами, участь в організації промо акцій.
5. Допомога в доставці та прийомі товару, перевірка його зовнішнього вигляду перед викладкою на вітрини.

Як бачите, від мерчандайзера багато залежить. Ця людина повинна мати певні знання та навички, щоб її робота була ефективною, вела до підвищення продажів і розвитку торгової точки.

Чи всім магазинам потрібен мерчандайзинг?

Багато власників невеликих магазинів часто нехтують принципами мерчендайзингу, обґрунтовуючи тим, що це стосується лише великих торгових точок та супермаркетів. Але такі організації припускаються серйозної помилки. Мерчандайзинг – це засіб просування будь-якого бізнесу без особливих вкладень, оскільки ґрунтується він більше на психології та візуальному сприйнятті.

Які завдання він вирішує? По-перше, ви можете уявити свою продукцію у всій красі, наголосити на її перевагах. По-друге, це непряме переконання клієнта зробити покупку, стимулювання продажів певного типу продукції. По-третє, правильний та грамотний мерчандайзинг веде до збільшення середнього чека. Крім того, дозволяє швидше розпродати товари з терміном придатності, що закінчується.

З цього можна зробити висновки, що основи мерчандайзингу варто використати всім, хто бажає отримати підвищений продаж та прибуток.

Основні правила, яких потрібно дотримуватись

Існують загальноприйняті основні принципи мерчандайзингу, які дозволяють зробити вашу торгову точку привабливою для клієнта та суттєво збільшити продаж.

Викладення товарів на рівні очей

Продукція зацікавить покупця, якщо правильно розмістити її. Установка товарів на рівні очей підвищує ймовірність того, що клієнт помітить та придбає цей продукт. Особливо важливо створити ажіотаж навколо новинок, ефективно використовуючи верхній простір на полиці.

Такий підхід дозволяє одразу акцентувати увагу покупця на потрібних вам товарах. Однак новий продукт на одній позиції має бути у продажу не більше шести місяців, потім варто проаналізувати його успіх. Також, розміщуючи новинки поруч із популярними категоріями, можна мотивувати клієнтів порівнювати обидва продукти, сприяючи продажам.

Не забувайте про власні торгові марки

Товари власного виробництва слід розміщувати між дорожчими і найдешевшими. Ще один варіант викладки – продавати продукцію за торговими марками, групуючи її по горизонталі. Це дозволить покупцеві порівнювати вартість подібних продуктів.

Важливість розміщення товару

При розміщенні продукції необхідно враховувати її тип і вагу, що визначає місце на полицях. Тяжкі та габаритні продукти слід викладати на нижніх полицях, щоб покупці могли без проблем їх дістати. Легкі позиції повинні розташовуватись на верхній частині стелажу.

Виділення місця для акційних позицій

У торговому залі необхідно знаходити місце для продукції, що продається по акції, бажано з вивісками на кшталт «останнього товару» або «товару закінчується». Це допоможе швидше продати позиції, що залежалися, звільняючи місце для нових категорій.

Принцип «золотого трикутника»

Ключові точки приміщення магазину, які називають «золотим трикутником», включають вхід до торгового залу, основну вітрину та місце розташування кас. Товари з головного відділу слід розміщувати у найдальшому кутку.

Прямуючи за ними, клієнт обходить практично все приміщення, купуючи супутні товари, які він спочатку не збирався брати. Дотримання цього правила мерчендайзингу дозволяє як збільшити продажу, так і управляти реалізацією окремих позицій.

Якими методиками користуються у магазинах

Мерчандайзинг — це мистецтво та наука представлення продукції в потрібному ключі. Розрізняють такі його типи:

1. Крос-мерчандайзинг. Стратегія, коли супутні товари розміщуються близько друг до друга. Наприклад, поруч із одягом можуть продаватися аксесуари. В результаті відбувається стимуляція імпульсивних покупок за рахунок логічного сусідства товарів, які часто використовуються разом.
2. Візуальний тип мерчандайзингу. Складається у привабливому оформленні магазину із застосуванням освітлення вітрин, ароматів чи музики. Наприклад, новорічні прикраси, ароматичні свічки та музика у супермаркеті під час різдвяних свят. Це створює приємну атмосферу, яка спонукає проводити більше часу в магазині та робити незаплановані покупки.
3. Комунікативний мерчандайзинг. Це вже вміння ваших співробітників взаємодіяти з покупцями, допомагати їм із вибором та надавати інформацію про товари. Продавець-консультант підказує, де знаходиться потрібна позиція, чи дає пораду щодо вибору продукції. Це підвищує задоволеність покупців та зміцнює їх лояльність завдяки якісному та приємному обслуговуванню.

Найкраще всі ці види мерчандайзингу працюють у тандемі, створюючи повноцінну стратегію збільшення продажів та покращення купівельного досвіду.

Декілька слів про стандарти

Щоб ефективно досягати мети мерчандайзингу, тобто підвищення продажів, розробляються спеціальні стандарти. Вони є важливим інструментом стратегічного планування розвитку всієї торгової точки чи конкретного бренду.

Стандарти мерчандайзингу в магазині, часто звані мерчандайзинг-бук, є корпоративним документом з прописаними правилами роботи. Залежно від специфіки продукту та позиціонування торгової марки мерчандайзинг може включати такі аспекти:

• асортимент товарів, представлених у торгових точках;
• кількість одиниць продукції (фейсів) та еластичність викладки;
• порядок розташування товарів на полицях;
• розміщення та кількість рекламних матеріалів.

Працюють над створенням та розробкою представлених стандартів фахівці відділів маркетингу та продажів.

Основні правила викладення у мерчандайзингу

У грамотному мерчандайзингу роль грає все: оформлення магазину, його планування, розміщення обладнання. Однак найважливішою таки залишається саме викладення продукції на полицях. Тут теж існують свої правила та закономірності.

Будь-який товар завжди слід розміщувати етикеткою до споживача. Важливо, щоб продукція не просто гарно стояла, вона має гармонійно виглядати на полиці, такий підхід приваблює покупця.

Є у мерчандайзингу негласне «правило трьох». У чому полягає? Якщо продукт представлений на полиці в одному, це відлякує клієнта, говорячи про те, що він залежався і з якихось причин не користується попитом. Як результат, такий товар просто не купуватимуть.

Чому саме три? Це число сприймається як щось гармонійне, тому потрібно, щоб кількість товару була кратною цій цифрі. Продукт, який має продатись першим, варто викладати в зоні видимості, а це перші 50 см стелажу. Він сам буде впадати у вічі покупцю.

Правило «позиченої популярності» полягає в тому, що товари малознайомих брендів чи новинки варто розміщувати між найпопулярнішими позиціями. Таким чином, покупець робить покупки за аналогією. Однак треба розуміти, що товари повинні хоч трохи відповідати за якістю та характеристиками.

При викладанні продукції особливу увагу потрібно приділяти цінникам. Відвідувачів сильно дратує ситуація, коли ціна не відповідає вартості товару в чеку або її потрібно шукати очима по всій полиці. Недбалість із цінниками веде до втрати репутації, тому, щоб підвищити та не втрачати довіру покупця, варто стежити за порядком в етикетках.

Замовити послуги професіоналів

Ми розповіли вам про основні принципи мерчандайзингу, поняття та правила. Впевнені, що цю частину маркетингу повинен знати кожен підприємець, якщо він дійсно хоче розвивати свою справу і досягти вершин. Це дозволяє вашому бізнесу ставати краще.

Однак мало просто знати про мерчандайзинг, важливо його активно використовувати, а допоможе вам у цьому лише досвідчена та кваліфікована команда. Надати вашому бізнесу таких співробітників може компанія SUN ONE. Ми працюємо на ринку України близько 15 років і розуміємось на професійному аутсорсингу.

Команда мерчандайзерів SUN ONE допоможе вам збільшити продажі, ефективно працювати з різними категоріями товарів, налагодити комунікацію з торговельними мережами, адже мерчандайзинг – це одна з найсильніших сторін нашої компанії.