Що таке крос-мерчендайзинг (крос-викладка)

Перехресний мерчандайзинг – один із найефективніших інструментів для підвищення рентабельності роздрібної торгівлі. Він універсальний і відмінно працює практично у всіх сферах для покупців будь-якої статі та віку. Такий метод просування найпоширеніший у магазинах самообслуговування.

• Крос-мерчендайзинг спрямований на реалізацію основного та супутніх товарів за допомогою їх спеціальної викладки та візуальної презентації. Він поширений у різних сферах, наприклад:
• продуктові магазини;
• торгові центри;
• магазини одягу;
• точки з продажу техніки.

Суть методу полягає у пропозиції покупцю до основного товару супутніх позицій та переконання його у необхідності їх купівлі.

Наприклад, в магазині одягу до пальта можуть запропонувати шарфик, сумочку і чоботи, що підходять за матеріалом і відтінком, а при покупці умивальника з тумбою у ванну зручно придбати в тому ж місці крани, кріплення і настінне дзеркало. Продуктові магазини теж не залишаються осторонь, найчастіше розкладаючи асортимент у вигляді тематичних святкових презентацій або набору позицій, що поєднуються.

Існують інші приклади крос-мерчендайзингу, де виграють обидві сторони угоди. Покупець не піде до іншого продавця за супутніми товарами, які йому реально потрібні, а магазин підвищить показники продажу.

Способи стимуляції спільних покупок

Існує кілька дієвих допоміжних маркетингових ходів, завдяки яким покупець зацікавлений у придбанні супутніх позицій:

1. Знижки на суму купівлі або додатковий товар. Найчастіше така пропозиція може діяти на продукцію однієї категорії чи бренду.
2. Подарунки під час виборі більше двох товарів. Принцип той самий: покупець обирає необхідну позицію та на додаток до неї отримує приємний бонус.
3. Фіксована мінімальна сума придбання. Найчастіше такий метод використовується інтернет-магазинами: клієнт вибирає потрібну позицію з каталогу та додає на замовлення додаткові товари.

Крос-викладка вигідна як продавцю, так і покупцю з низки причин. По-перше, останній часто має можливість купити кілька товарів за ціною дешевшою за звичайну, яка нерідко не поступається опту. По-друге, продавець реалізує більший обсяг продукції.

Вибір товарів для вторинної викладки

Вторинна викладка робиться лише з однотипних товарів чи продукції одного виробника. Вона виконує функцію, що дублює для головної композиції. Якщо основні товари розташовуються на стелажах зазвичай, вторинна викладка робиться з допомогою спеціальних пристосувань.

Ці вироби можуть бути розкладені як об’ємні фігури, складені особливим чином на стійках або подіумах. Як основний, так дублюючої викладки оптимальним варіантом є фейсинги – товари, повною мірою демонструють переваги продукції компанії. При цьому центральним у викладанні буде продукт найвищої популярності та якості.

Способи подачі в крос-мерчандайзингу

Перехресна викладка є, по суті, одним із варіантів блочного мерчандайзингу, оскільки один сектор може об’єднувати товари однакової категорії, позиції, що поєднуються, або продукцію певного бренду.

Одні магазини роблять вибір на користь простих прилавків, вітрин або манекенів, інші застосовують різні варіанти презентації, суттю яких є фокус на основній покупці:

• відкриті полиці;
• стенди, підлогові та модульні дисплеї;
• стрічки для підвішування, вітрини у нішах;
• нон-фуд;
• презентаційні тумби, подіуми та столи;
• колони у торговому залі з круговим розміщенням полиць.

Правильне подання товарів робить їх привабливішими для клієнтів. У цьому випадку естетичність оформлення прилавків спонукає клієнтів купувати кілька супутніх товарів з різних категорій, причому зв’язок між ними має бути інтуїтивно зрозумілим.

Найпопулярнішу продукцію рекомендується розмістити у центрі уваги. Демонстрація варіантів готових рішень значно економить час покупця та позбавляє його необхідності пошуку супутніх товарів на прилавках інших магазинів.

Що являє собою крос-мерчендайзинг

Щоб розібратися в закономірностях такого напряму, треба розуміти, що таке крос-викладка. Крос-мерчендайзинг являє собою свого роду інтерфейс або презентацію для того, щоб покупець зміг подивитися і помацати товар, що його купує, представити його в поєднанні з іншою продукцією або в інтер’єрі.

Головні завдання, з вирішенням яких справляється цей метод:

• ефективне представлення товарів у магазині;
• ознайомлення клієнтів із властивостями та перевагами позицій, привернення уваги цільової аудиторії;
• стимуляція спонтанних покупок, регулювання купівельного потоку у торговому залі;
• підвищення суми середнього чека;
• створення конкурентної переваги магазину загалом чи окремих торгових марок/виробників.

Крос-викладка – це не тільки інструмент збільшення вигоди продавця, але й спосіб задовольнити запити клієнтів у повній мірі, підвищити їхню лояльність та дозволити їм отримувати справжнє задоволення від шопінгу.

Отже, крос-мерчендайзинг – це спосіб, який впливає на поведінку покупців, не порушуючи особистих кордонів, загальних правил та етичної чутливості. Перехресний мерчандайзинг повністю закриває потреби клієнтів,

дозволяючи їм прикладати мінімум зусиль для покупок, при цьому ненав’язливо вказуючи на необхідність придбання супутніх товарів.

Контроль крос-мерчандайзингу

Для оцінки результатів спільних розкладок товарів слід контролювати у кількісному еквіваленті купівлі тих чи інших категорій продукції до проведення роботи з викладення та після неї. Сучасний софт, який використовується більшістю великих бізнесів та роздрібних магазинів, дозволяє зробити це максимально швидко та ефективно.

Такі контрольні дослідження слід проводити з певною періодичністю (наприклад, раз на місяць, тиждень або квартал). Зібрані дані та проведена аналітика дозволяють своєчасно вживати заходів для реалізації стабільних обсягів продукції.

Типи крос-категорійних викладок

Основними моделями крос-мерчендайзингу є спеціалізовані магазини чи представлення групи товарів однієї категорії не більше торгової точки чи центру. Розглянемо, як формується крос-категорійна викладка у першому та другому випадку.

Спеціалізовані магазини формують асортименти з тематичних товарів однієї сфери або бренду. Наприклад, весільний бутік може запропонувати своїм клієнтам не тільки різноманітні дизайнерські сукні та послуги з їхнього припасування, але й супутні товари: взуття, фату, аксесуари для зачіски, біжутерію та фурнітуру для оформлення святкового залу.

Тепер розглянемо суть другого способу. Найчастіше такі викладки щодо представлення товарів однієї категорії в торговому центрі бувають сезонними та тематичними: на Хелловін, різдвяні свята, Великдень тощо. У деяких випадках ціла композиція може бути присвячена одному конкретному виробнику продукції.

Найчастіше перехресні викладки роблять відкритими, щоб покупець міг повною мірою ознайомитись з асортиментом основних та супутніх товарів.

Важливість навігації

Мерчендайзер, менеджер і продавець магазину не є простими спостерігачами за процесами, що відбуваються тут – вони безпосередні організатори та учасники. Ці працівники контролюють напрямок купівельного потоку та його інтенсивність, стежать за ефективністю використовуваних методик загалом.

Розглядаючи, що таке крос-мерчендайзинг, не можна не згадати варіанти розміщення товарів – за категорією чи за принципами використання. При першому способі для викладки беруть різнотипну продукцію однієї категорії, а при другому різні позиції загальної сфери застосування.

Навігація у разі важлива як клієнтів, а й працівників. Для грамотного переміщення та оцінки правильності роботи викладок використовують планограми. Також важливо дотримуватися техніки безпеки для клієнтів.

Необхідно, щоб відстань між стендами та викладками була достатньою для безперешкодного проходу, а у разі падіння конструкція не повинна травмувати відвідувачів. При цьому важливо розмістити товар на рівні очей та витягнутої руки – умовної золотої полиці, облаштування якої забезпечує максимальні показники продажів.

Важливим елементом подачі в мерчендайзингу є чистота. Полиці, покриття для підлоги і навіть стіни повинні утримуватися в повному порядку, з достатнім освітленням і можливістю вільно пересуватися торговим залом. Важливо, щоб покупець із задоволенням переходив від однієї викладки до іншої, не втрачаючи інтересу.

Розібравшись, що таке крос-мерчендайзинг, саме час розпочинати його реалізацію. Аутсорсингова компанія SUN ONE займається пошуком співробітників на ваш запит для тимчасового виконання завдань або на постійній основі. Звертайтесь до нас для підбору не тільки мерчендайзерів, а й інших досвідчених працівників, які допоможуть підвищити показники вашого продажу.