Супутні товари в продуктовому ритейлі: головні секрети збільшення середнього чеку

Супутні товари  — це продукція, що пропонується як додаток до основного товару для задоволення додаткових потреб покупця. Вони можуть істотно підвищити комфорт використання основного продукту та забезпечити його триваліший термін служби. Наприклад, до смартфону часто пропонуються чохли, захисне скло та навушники, які роблять його використання більш безпечним та приємним.

Супутній товар — це не просто додаткова річ, а важливий елемент, який може посилити враження від основного продукту. Такі товари часто продаються разом із основними, аби покупці могли одразу придбати все необхідне для повноцінного використання. Наприклад, при покупці кавомашини можна купити супутні продукти, такі як кава, фільтри або спеціальні засоби для чищення.

Маркетингова стратегія, пов’язана з пропозицією додаткової продукції, допомагає збільшити середній чек покупки та задовольнити потреби клієнта більш комплексно. Адже зручність придбання всього необхідного в одному місці заощаджує час покупця, а також робить його досвід приємнішим.

Приклади супутніх товарів

Коли клієнт здійснює основну купівлю, варто запропонувати йому додаткові товари, які можуть вигідно доповнити покупку, або стати більш доступною альтернативою. Такі супутні пропозиції допомагають покупцеві познайомитися з продукцією компанії (і якщо вона сподобається, у майбутньому він може повернутися за дорожчими товарами) або розширити свою покупку, збільшуючи таким чином середній чек та прибуток фірми.

Наприклад, якщо основний асортимент компанії складається з одягу, на касах можуть бути запропоновані гаманці, візитниці, окуляри, прикраси, аксесуари та інші дрібниці. Покупці, обираючи одяг, можуть спонтанно придбати щось із цих товарів. Ціни на такі продукти часто здаються привабливими завдяки продуманим маркетинговим прийомам.

Подібний підхід використовується і у сфері косметики, де на касах пропонуються міні-версії популярних продуктів, ватні палички, диски, вологі серветки та інші корисні дрібниці. Ці товари сприймаються як доступні порівняно з основною продукцією і часто викладаються таким чином, щоб створити враження незначних витрат.

Аналогічно під час продажу техніки клієнтам можна запропонувати батарейки, кабелі, зарядні пристрої, чохли, спеціальні серветки та інші аксесуари. Деякі з цих товарів можуть бути досить дорогими, але на тлі ціни основного пристрою їхня вартість здається несуттєвою, що дозволяє компанії отримати додатковий прибуток.

Додатково можна запропонувати такі послуги як подарункова упаковка, доставка або консультація спеціаліста за окрему плату. Якісний сервіс не лише приносить дохід, а й підвищує лояльність клієнтів до компанії.

Що таке супутні товари в продуктовому магазині

Супутні товари — це важливий аспект збільшення середнього чеку і створення зручного клієнтського досвіду. Продукція не тільки доповнює основні покупки, а й може спонукати до спонтанних придбань, роблячи цей процес більш зручним та приємним.

Наприклад, поруч із касою часто можна побачити жувальну гумку, цукерки, шоколадні батончики, горішки, пляшки з водою та енергетичні напої. Такі дрібниці привертають увагу покупця в момент очікування, і багато хто вирішує їх взяти, навіть якщо не планували. Невеликі ціни та доступне розташування роблять ці товари відмінним доповненням до основної покупки.

У зоні овочів і фруктів можуть бути розміщені кухонні аксесуари, такі як овочечистки, одноразові рукавички або рушники. Покупці, які вибирають свіжі продукти, можуть зацікавитися та придбати щось із цієї категорії для зручності у побуті.

Поруч із відділом хлібобулочних виробів нерідко можна знайти різні соуси, олії, джеми та мед, які логічно доповнюють свіжу випічку. Такий підхід допомагає магазину запропонувати покупцеві ідею готового рішення для сніданку чи перекусу.

А в зоні молочних продуктів часто розташовують супутні товари, наприклад, гранолу або мюслі поруч із йогуртами, що стимулює покупця придбати одразу всі необхідні компоненти для повноцінного сніданку.

Також до товарів, які легко доповнюють основні покупки, можна віднести одноразовий посуд, пакети, серветки, зубочистки та різні спеції. Вони розташовуються так, щоб клієнт міг легко додати їх до кошика, роблячи свою покупку максимально зручною та завершеною.

Пропозиція супутніх товарів допомагає магазину не тільки збільшити прибуток, а й поліпшити враження покупця, створюючи йому зручніший і приємніший процес покупки.

Стратегія організації продажів додаткових товарів

Організація продажів супутніх товарів у продуктовому магазині потребує системного підходу. Це повинно бути не випадковою пропозицією, а продуманою стратегією, яка принесе користь і покупцю, і магазину. Ось кілька ключових моментів, які допоможуть налагодити ефективні продажі:

1. Створення списку додаткових товарів. Для того щоб супутню продукцію пропонувати грамотно, варто створити таблицю, в якій до кожного основного продукту буде прописано як мінімум два відповідні додаткові товари. Наприклад, якщо клієнт купує пасту, логічно запропонувати соус чи сир. Така структура допомагає продавцям не імпровізувати, а наслідувати готові рекомендації, що підвищує ймовірність успішного додаткового продажу.
2. Постійне навчання працівників. Не можна очікувати, що продавці одразу почнуть впевнено пропонувати супутні товари. Для цього їм потрібна практика. Після 500 повторень пропозиція додаткового товару починає відбуватися автоматично. Важливо проводити навчання у форматі ситуаційних вправ, що моделюють взаємодію з клієнтом, як і коли краще пропонувати додаткові товари. Це можуть бути рольові ігри, де продавці навчаються спілкуватися з покупцями у різних ситуаціях.
3. Вибір правильного моменту пропозиції. Дуже важливо правильно обрати час для продажу. Наприклад, не варто пропонувати шоколад одразу після того, як клієнт сплатив покупку. Краще дочекатись моменту, коли він уже визначиться з основними товарами, але ще готовий розглянути щось додатково. Це стосується і живого спілкування, і онлайн-покупок. Важливо підкреслити вигоди, які клієнт вже отримав, а потім запропонувати щось потрібне, посилюючи цінність покупки.
4. Аналіз та коригування пропозицій. Навіть якщо систему додаткового продажу запущено, потрібно регулярно оцінювати її ефективність. Для цього можна збирати дані з продажу після 100, 500 та 1000 транзакцій. Аналіз дозволить зрозуміти, які товари-сателіти працюють краще, які варто замінити, а для яких можна скоригувати ціну. Якщо магазин веде облік у CRM та вміє працювати з даними в Excel, цей процес можна налагодити самостійно.

Такі кроки допоможуть продуктовим магазинам краще розуміти потреби клієнтів та підвищити прибуток за рахунок грамотно запропонованих супутніх товарів.

Особливості продажу додаткової продукції

Продаж супутніх товарів у продуктовому магазині може значно збільшити прибуток, особливо, якщо використовувати грамотний підхід. Однак, не дивлячись на те, що додаткові товари можуть бути корисними для покупця, далеко не всі готові витрачати на них гроші, особливо якщо спочатку планували купувати тільки основний продукт. Тому важливо застосовувати кілька тактик, які допоможуть підвищити продажі додаткових товарів, окрім їх розташування поруч із основними позиціями.

Першим кроком є правильний вибір кількості супутніх товарів на полицях магазину. Якщо на вітринах розмістити їх занадто багато, це може викликати у покупців недовіру. Наприклад, якщо у відділі молочної продукції буде надмірна кількість йогуртів з різними добавками та додаткових закусок, покупці можуть засумніватися на рахунок якості основної продукції. Оптимальне рішення – виділити для супутніх товарів невеликий куточок у кожному відділі, щоб покупець міг за бажанням підійти та вивчити асортимент.

Наступним важливим кроком є приваблива викладка додаткового товару. Наприклад, покупець, який прийшов у магазин за свіжим хлібом, може зацікавитися красиво упакованим маслом або джемом, виставленими поряд. Якщо продукти охайно та грамотно розміщені, це стимулює покупця до здійснення додаткової покупки. Проте якщо викладка виглядає недбало або товари втратили товарний вигляд, це може відштовхнути навіть від основної покупки.

Третій крок — це навчання персоналу, щоб продавці вміли грамотно пропонувати додаткові товари. Усні рекомендації працюють не завжди, адже деякі покупці надають перевагу самостійному вибору або не мають достатньо коштів для додаткових покупок. Однак в багатьох випадках поради продавців можуть виявитися корисними та спонукати клієнта придбати щось іще. Важливо, щоб вони не були занадто нав’язливими. Краще за все коротко пояснити, як той чи інший додатковий продукт може поліпшити використання основного товару. Наприклад, можна сказати, що свіжоспечений хліб буде ще смачнішим із запропонованим джемом, і показати кілька варіантів із різними смаками.

Чим вигідний продаж додаткової продукції

Продаж супутніх товарів може значно покращити результати роботи магазину. По-перше, це дозволяє збільшувати середній чек, пропонуючи покупцям додаткові товари, які логічно доповнюють їхню основну покупку. Наприклад, покупець купує батон, а йому пропонують масло або паштет. Таким чином, з кожним клієнтом магазин заробляє більше без потреби залучати нових покупців.

Крім того, це допомагає краще задовольнити потреби клієнтів. Коли покупцям пропонують товари, які можуть доповнити їхню покупку, вони відчувають турботу та увагу. Це покращує їхнє враження від відвідування магазину та підвищує ймовірність, що вони повернуться знову.

Правильна пропозиція супутніх товарів також допомагає оптимізувати асортимент. Таким чином можна бачити, яка додаткова продукція користується попитом, і коригувати закупівлі, щоб пропонувати саме те, що потрібно покупцям. А це у свою чергу сприяє покращенню продажів та зниженню ризиків накопичення незатребуваних товарів.